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二手车电商的软肋和瓜子的匕首

有句话说的好:方向对了,就不怕路远。直卖模式就是那个对的方向,资金就是足够的盘缠,而人就是那个手持匕首,完成最后一击的力量。


这几天,被孙红雷的这个广告片刷屏了,是瓜子二手车十亿广告投放轰炸二手车行业之后的又一大营销动作。为啥是孙红雷?据说只因他长了一张瓜子脸,好吧,这自然是戏言啦。

瓜子二手车CEO杨浩涌的解释是:“孙红雷先生用心、敬业、专业的态度与瓜子二手车的品牌气质十分契合。我们希望通过与孙红雷先生的合作,将瓜子二手车品牌知名度和美誉度推到一个全新的高度,让更多的买家卖家信赖和支持瓜子二手车。”

从营销的角度讲,孙红雷确实也是不错的人选:首先,孙红雷的粉丝群体覆盖面广,其在男性用户中的影响力很高,在年龄层的覆盖上与瓜子二手车的用户群体高度匹配。据说,在瓜子二手车品牌代言人的调研中,选择孙红雷做代言的呼声最高。其次,孙红雷的霸气的形象也在一定程度上与瓜子二手车在二手行业内横扫一片,迅速成为行业领导者的霸气相匹配。

说到霸气一词,仅仅用了一年时间,瓜子就在二手车电商行业取得了骄人战绩,的确很霸气。各种渠道的公开数据显示,瓜子在销量、用户粘性、用户时长及综合排名等多个维度均获得“行业第一”的战绩。

日前,易观旗下大数据产品易观千帆,发布了二手车电商C2C领域瓜子二手车、人人车和好车无忧三家最新数据。数据显示,瓜子二手车APP第二季度日均活跃用户人数为113.01万人,是人人车的2.3倍,是好车无忧的8.9倍。值得注意的是,在巩固第一地位的同时,相比第一季度,第二季度瓜子二手车的领先优势进一步拉大。易观指出,在评价APP的这项关键指标上,瓜子二手车领先优势明显,未来发展更加值得期待。

同时,业内其他机构的数据也验证了瓜子二手车的高速发展。行业知名大数据服务商集奥聚合《2016年二手车市场洞察报告》显示,2016年第一季度,瓜子二手车搜索量行业第一。全球领先的市场咨询机构Millward Brown(华通明略)最近公布的《2016Q2二手车品牌健康度追踪研究报告》也在多个维度证明了瓜子二手车的市场表现:瓜子二手车直卖网成为用户最常用的二手车网站,在品牌金字塔各层级的转化率上,瓜子二手车位列榜首。

要知道,二手车电商在中国发展了至少8年了,瓜子无论如何都算是一个后来者,它如何能够用短短一年时间就坐上了头把交椅的位子呢?这要从二手车电商的软肋和瓜子的匕首说起。

说起传统二手车电商市场的软肋问题,能罗列出一大堆,只要你买过二手车,就知道了叫做处处是坑。究其原因,总结起来无非以下几点:市场参与玩家众多鱼龙混杂、缺乏行业标准,而且交易环节信息不透明、中间费用过高;问题车、事故车参杂其中用户难辨;二手车买卖双方的利益都无法得到保障。总结成一句话就是:中间商及各种黄牛太多。这恐怕也是中国很多传统行业的顽疾。

所谓顽疾,换个角度看,就是软肋了。俗话说快刀斩乱麻,你一点一点的梳理是徒劳的,各种矛盾错综复杂。(这年头黄牛也不好混啊)唯一的解决途径就是,找到行业痛点,对准软肋,上来就是一刀。瓜子二手车的直卖模式就如同一把匕首,直插二手车电商的软肋。

众所周知,各领域各行业的发展都是沿袭着成熟市场的模式。开篇我们就说了,瓜子是二手车领域的后来者,但是在二手车领域主导多年的C2B、B2C模式却一直表现不佳。这就给了瓜子机会,其创始人杨浩涌是身经百战的互联网老兵,曾创办过赶集网,他对于行业判断的前瞻性,让他嗅到了二手车市场的商机,同时也觉察到了在二手车交易环节中信息不对等等弊端,于是,率先在行业内提出了C2C的直卖模式。

C2C就是卖主和买主直接进行交易,所以也成直卖模式,而瓜子呢,在中间扮演着平台的角色,不仅为买卖双方提供了交易平台,而且还能为交易车辆提供检测保险等服务。卖主只需要将出售信息提交给瓜子二手车官网,等待二手车评估师上门进行车辆评估,便可以将车辆出售。提升了卖车效率,保障最大收益,缩短了车主卖车周期,同时增加了二手车市场车源的流入。而买家只需在手机上动动手指,就能阅遍天下车。这样一来,价格透明了、车况有保证了,黄牛没了。卖主多赚了钱,买主省了钱,关键还省心啊。

那么,有了直卖模式是不是就可以高枕无忧了呢?当然不是,这充其量算是找对了行业软肋,准备好了一把匕首,至于能不能刺中,刺疼,一针见血,那可要看匕首的锋利程度了。如何让匕首变得锋利呢?这就回到互联网公司的经营问题:一要有钱、二要有人。

有钱自然指的是融资情况,瓜子去年成立以后,杨浩涌先是进行了一笔个人天使投资,9月13日,瓜子二手车宣布A轮融资总额超2.5亿美元。这是二手车行业有史以来速度最快数额最大的一笔融资。在市场时不时就有“资本寒冬”声音的今天,有钱就是王道。有道是,手里有粮心里不慌。

在这里,需要多提一句,瓜子从创立到估值超过10亿美元,用时14个月(从赶集二手车时代算起),成为中国互联网最快独角兽(估值10亿美金)企业之一。在过去数年,快速成为独角兽的互联网企业包括美团、滴滴、58到家和小米等,成为过去数年中国以及全球互联网领域的一道壮丽景观,其中瓜子是这一两年中跑的最快的公司。(滴滴打车上线18个月,估值10亿美元;饿了么上线5年,估值超10亿美元;58到家上线14个月,估值超10亿美元;美团上线17个月,估值超10亿美元。)

资本市场是用脚投票的,瓜子的飞速成长,充分显示了资本市场的认可程度和对其未来发展的看好。

好了,我们该说最后一个最为关键的问题了,就是人的问题。说一千道一万,互联网时代最值钱的不是模式,也不是钱,而是人。一个公司能走多远,最终取决于高管团队的高度。

与其他二手车电商同行创始人打天下的情形不同,拥有一个明星高管团队:杨浩涌、张小沛、王晓宇等一票人。瓜子的前身是赶集的二手车频道,上线时间相对较早,团队在专业的车况检测领域和市场拓展能力上都有经验,他们在赶集和瓜子的发展中都身经百战,如今这个强势团队已经成为瓜子的核心。今年4月份,前宜信CTO张小沛加入瓜子二手车,出任CTO。张小沛将全面参与制定并实施公司的战略发展方向和变现模式,并负责瓜子二手车平台的技术团队。随着瓜子这只独角兽的不断成长,这个明星高端团队还在继续壮大。

小结:有句话说的好:方向对了,就不怕路远。直卖模式就是那个对的方向,资金就是足够的盘缠,而人就是那个手持匕首,完成最后一击的力量。

作者是《中国企业家》、《彭博商业周刊》前科技主笔

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作者 : 王长胜

曾任《中国企业家》、《彭博商业周刊》前科技主笔