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中国家电在法国:抢位高端海尔做了什么?

比如,在上述有蓝色灯带装饰的海尔冰箱右侧,还有一个小的展台。展台有明显的海尔LOGO,让消费者在10米开外的距离,都能看到这一标志。展台上有一个IPAD,主要方便消费者在现场可以动态了解海尔冰箱的各项参数及使用功能。

这一小小的变化,或许并不是海尔的首创。但其创新点在于,可以借此拉近消费者的距离,这是一种敞开胸怀的态度。

销售员告诉蓝科技,海尔这款冰箱的设计吸引了很多消费者。在展台布置上,海尔的要素从多个层面体现出来,会让进入卖场的消费者都能看到,这会让更多的人知道海尔品牌。

尽管海尔冰箱在法国超过行业平均增速,但对海尔来说,未来的上升空间潜力巨大。海尔需要做的,是深入了解消费者需求,拉近消费者距离。中国的营销模式在法国未必合适,因为两国之间的消费文化有明显的不同。

给法国消费者了解的机会,比急于用销量证明市场地位更具有可持续性。挑剔的法国消费者,无疑拥有品牌消费偏好。但如果一个新的品牌用设计、技术和品质影响他们,就意味着开启了法国消费者的一扇门。


消费者眼中的高端

在Darty卖场,蓝科技注意到,过往消费者都会将目光转向海尔冰箱展台。一方面是基于展台的设计,配以蓝色灯带而格外醒目,另一方面是海尔冰箱右侧小展台的呈现方式具有明显的特征。

在这家卖场,海尔成功做到了吸引别人。在现场,蓝科技与一位消费者交流时了解到,他选购冰箱的标准是品牌、价格和使用体验。在他看来,品牌是第一要素,也是品质和技术的保证。知名品牌不是用低价格打造出来的,而是用品质。尽管他之前并未购买过中国品牌,但最近几年中国冰箱在法国逐渐增多,他知道海尔品牌。不过,海尔还未能打动他,对海尔还需要有更多的了解。

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作者 : 周颖

曾任《中国经营报》资深记者、《数字商业时代》杂志副主编、《中外管理》杂志副主编